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2015年，我们在没有风险投资和经验不足的情况下推出了我们的第一个SaaS产品。大多数定价选择都是凭直觉或接受了不该采纳的建议。回头看，今天看起来显而易见的事情，当时并不明显。我们通过艰难的方式学到了这些教训。 **分层定价。** 在纸面上，这看起来是公平的。一个拥有15个用户的团队支付39美元，但再增加一个用户就跳到了119美元。在一个层级内，客户很高兴，因为每个用户的成本降低了。但跨越层级时，他们却变得愤怒。人们流失，要求折扣，或者发送愤怒的邮件。这个模式并没有奖励增长，反而惩罚了它。 **按用户计费。** 最终，收入与客户规模成正比。但这吸引了许多独立用户和小团队。由于Everhour与项目工具同步，即使是一个自由职业者也可能用数百个项目和任务淹没系统。他们几乎不支付费用，却造成了巨大的负担，并且是最吵闹的一群：愤怒的推文、退款请求、无尽的工单。较大的团队则更加冷静和忠诚。 为了解决这个问题，我们设定了5个座位的最低要求。 你可以使用更少的座位，但仍需支付5个座位的费用。这过滤掉了自由职业者，提高了我们的平均消费，并使我们与合适的客户对接。虽然有些人抱怨这太贵，但那些重视产品的客户留下来了。后来，我们为最多5个用户提供了一个没有集成的免费计划。这为小团队提供了留存的机会，并使我们在“最佳免费工具”博客中获得了推荐。这更多地起到了营销作用，而不是变现。 **我们Trello附加组件的固定费用定价。** 每月10美元，无限制用户和项目。在超过30,000名活跃用户中，只有约500人付费。其他人一旦我们要求付费就立刻离开。产品过于简单，无法进行追加销售。 **老用户保护。** 如果有人注册了旧计划，他们可以永久保留。没有强制升级，也没有意外涨价。许多人至今仍在支付。我们尝试通过额外功能和忠诚折扣来引导他们转向新计划，但只有小部分人转变。如果他们的计划运作良好，支付更多的障碍就显得过于强大。 **折扣。** 对大客户的批量折扣效果很好，帮助达成交易。紧迫感促销，比如“在5天内注册可享受20%折扣”，带来了小幅的转化提升和改善的留存。这些客户留存时间更长，因为他们不想失去优惠。但这对现有用户而言感觉不公平。有些人甚至试图取消再重新订阅。最终我们停止了这种做法。 **计费机制的教训。** 最初我们按用户计费，并将按比例费用推迟到下一个周期。从理论上讲是合理的，但在实践中却很混乱。客户在续订前取消，我们损失了钱，尤其是年度订阅。其他客户在银行对账单上无法识别总额。我们尝试在添加用户时立即收取按比例费用。这解决了收入问题，但产生了太多的小额支付和发票。客户讨厌在更换用户时产生多次收费。 最终我们转向了按座位计费。 提前购买座位，灵活使用，发票保持清晰。虽然仍不完美，有些人忘记删除空座位，之后会抱怨。但总体而言，这种方式干净多了。今天，这基本上成为了SaaS的标准。 **教训。** - 分层定价看似公平，直到你跨越层级。那时，客户会感到愤怒。 - 独立用户给我们的系统带来了过载，却带来了很少的收入。 - “微型”计划增加了支持成本，却没有转化。 - 固定费用定价吸引了超过30,000名用户，但几乎没有人付费。 - 没有最低座位限制导致小额消费和错误的受众。 - 多个计划增加了复杂性。大多数人仍然选择同一个计划。 - 对老用户的追加销售失败。如果旧计划有效，他们就不会支付更多。 - 折扣促销短期有效，但感觉不公平并被滥用。 - 按用户计费的按比例费用使发票变得混乱，并导致我们损失资金。 - 免费计划提升了营销可见性，而不是升级。 这接近这里的4,000字符限制。更多细节和截图请访问：https://medium.com/@citizenblr/lessons-from-10-years-of-saas-pricing-experiments-4ed45f552171

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